Todo mundo sabe que 2020 foi um ano muito turbulento e a economia sofreu demais, ocasionando demissões em massa e o fechamento de diversas empresas. A maioria dos empresários viu o faturamento de seus negócios ser reduzido drasticamente de um dia para o outro. Neste artigo vamos contar o que fizemos durante o ano para dobrar o faturamento em meio a esse caos.
O planejamento para 2020
Primeiro de tudo, é importante dizer que os resultados de 2020 não começaram em 2020, mas são uma consequência dos anos anteriores. Até 2019 tínhamos dois serviços: consultoria e assessoria. O primeiro serviço foca em resolver um problema específico em um determinado tempo. O segundo serviço é um acompanhamento do primeiro serviço por tempo indeterminado e gera uma receita fixa.
Durante os primeiros anos da Roama, percebemos que nossos serviços ajudavam muito os empresários, mas que eles gostariam que nós fizéssemos ainda mais por eles. Depois de longas discussões e de participarmos do projeto ALI do Sebrae, nós lançamos um terceiro serviço: a terceirização do departamento financeiro (também conhecido como BPO). É o nosso serviço mais completo de todos, em que o empresário para de se preocupar com a gestão financeira da sua empresa, profissionaliza o setor e ganha muito tempo. Lançamos esse serviço simplesmente observando que os clientes queriam isso, não tivemos que reinventar a roda.
É importante dizer que o primeiro contrato de terceirização foi fechado na última semana de 2019, então 2020 já começou com boas perspectivas.
O início de 2020
Até o dia do fechamento das empresas em 15 de março em Brasília, nós já estávamos com um crescimento de faturamento muito bom e a equipe estava aumentando, então já estávamos esperando um ano excepcional. Tudo parecia caminhar da melhor forma possível.
A Pandemia
Aí começou a pandemia no Brasil e de março até o fim de maio, comercialmente foi um desastre. Foi um período de escassez de demanda e quem precisava do serviço não tinha dinheiro para contratar.
Em um tipo de serviço em que boa parte do faturamento não é recorrente, ficar quase três meses sem um cliente novo é bem preocupante. Felizmente temos bons clientes com contrato fixo que segurariam as pontas caso a situação permanecesse assim por mais tempo.
O problema é: se estava começando a ficar preocupante para nós, para algumas empresas que atendemos a situação era insustentável. Ou seja, além de não termos clientes novos por um período, alguns clientes antigos suspenderam o serviço, pediram descontos, pararam de pagar e um dos clientes fechou as portas porque ficou muitos dias sem faturar nenhum centavo.
O que fizemos
Você deve imaginar então que a situação se tornou caótica pra gente, certo? Na verdade não se tornou porque nós não deixamos isso acontecer.
Em poucos dias de pandemia tomamos todas as medidas que estavam a nosso alcance. Que foram as seguintes:
- Seguramos o salário dos sócios para aumentar nossa reserva pensando numa piora da situação
- Tivemos que cortar uma pessoa do quadro de colaboradores por falta de demanda
- Começamos a criar mais conteúdo para fortalecer a marca da Roama
- Desenvolvemos um curso sobre Análise Financeira que nos gerou receita e fez a marca Roama se tornar mais conhecida
- Estudamos e aplicamos diversas medidas de marketing
- Fizemos de tudo para prestar um serviço ainda melhor para nossos clientes
- E principalmente: trabalhamos muito além do normal e do horário comercial
Ou seja, não esperamos a situação ser revertida sozinha, nós fizemos ela mudar.
De junho pra frente – o Boom
Assim que entramos em junho, tivemos a impressão que de repente tudo tinha mudado. Foi uma chuva de clientes ligando e pedindo orçamentos. Obviamente não tinha sido do nada, foi fruto do nosso trabalho incansável, mas também foi uma tendência do próprio mercado em buscar nosso tipo de serviço.
Rapidamente conseguimos subir nosso faturamento e voltar ao patamar do início do ano. Hora do alívio? Não! A demanda era tão alta que não dava tempo de descansar, ainda bem.
Demanda continua alta
Mesmo depois do boom a demanda continuou crescendo, então entramos em um dilema. Como vamos atender todos esses clientes sem que haja perda de qualidade?
Fizemos novas contratações depois que a pior parte da pandemia passou, mas contratar e treinar mais pessoas leva tempo e não são uma garantia de que a qualidade seria a mesma. Com nossa equipe rodando muito bem, a decisão dos últimos meses de 2020 foi de que continuaremos com o mesmo tamanho.
Se a demanda cresce, mas a capacidade produtiva está no limite, chegamos ao ponto de tornar nosso serviço mais caro e começamos a nos dar a liberdade de escolher os clientes que queremos atender. É uma forma de aumentar o faturamento sem aumentar os gastos nem aumentar o trabalho e mantendo a qualidade do nosso serviço.
Transformamos clientes bons em clientes ainda melhores
Nós conseguimos que um cliente de assessoria se transformasse em um cliente de terceirização! Dessa forma, aumentamos em quase 5x o valor recebido mensalmente só por aquele cliente. Melhor do que isso, é saber que esse cliente hoje em dia é ainda mais satisfeito com nosso serviço mesmo desembolsando um valor mensal muito maior.
Uma boa dica para aumentar o faturamento de um negócio é saber vender mais para os mesmos clientes.
Os benefícios do trabalho remoto
Durante 2020 tivemos nossos primeiros clientes atendidos fora do Distrito Federal e entorno. Atendemos clientes em São Paulo e Campo Grande com a adaptação do mundo ao trabalho remoto e os resultados foram incríveis.
Conseguimos economizar tanto tempo com deslocamento que nossa capacidade produtiva aumentou e foi possível atender ainda mais clientes com a mesma equipe.
Nem tudo são flores
O resultado final de 2020 foi incrível, mas não se iluda: o caminho foi longo e árduo. O novo serviço de terceirização demanda muito da equipe e torna os dias mais estressantes também. A crise do covid tornou tudo muito urgente, então foram vários dias trabalhando por muitas horas seguidas. Com o crescimento da empresa, mais gastos são necessários, mais impostos são pagos, mais responsabilidades são assumidas, então não pense que é um mundo mágico porque também passamos por vários dias de cansaço e frustração também.
Além disso, fizemos esforços que não tiveram o resultado esperado, mas pelo menos aprendemos com isso.
Eu faria tudo de novo? Com certeza
Conclusão
Atingimos nossa meta de faturamento do ano já em novembro e em dezembro tivemos de longe nosso maior faturamento. Com isso, nosso faturamento cresceu 112% com relação a 2019.
Nem do primeiro para o segundo ano conseguimos um crescimento tão expressivo.
É importante reforçar que esse resultado não veio do nada. Boa parte dos clientes que conseguimos agora vieram como consequência de medidas tomadas em anos anteriores. As palavras que ficam para resumir tudo o que aconteceu em 2020 pra Roama são Paciência e Dedicação.
Não foi um ano nada fácil. Trabalhar nunca foi tão estressante como foi esse ano, mas os resultados alcançados estão aí. Nada disso seria possível sem o Daniel, Filipe, Grazi, Isabel, Victor, Marcelo, meu sócio Guilherme e aos nossos clientes que confiaram em nosso trabalho.
Que 2021 seja um ano ainda melhor!
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